旅館経営者はその土地の名士である場合が多く、地域の公的な役職を引き受けていることは珍しくはない。
特に地元の観光協会や旅館組合の活動は、旅館経営上必要不可欠である。
ある温泉地では、ここ数年旅館軒数が激減し、外部資本の進出が目立ってきた。
それらの旅館は、観光協会や旅館組合に名を連ねることはするが、旅館の代表として参加するのは支配人であり、ある時期が来たら、別の土地へ行ってしまう人である。
このようなことから、いわゆるプロパーの旅館経営者が非常に少なくなり、活動内容もかなり厳しい状況が続いている。
しかしこの地で長く旅館を続けている経営者のＡさんは、旅館経営と地元組合活動は、なんとしても両立させていきたいと思っている。
この温泉地では、集客の目玉として花火大会やクリスマスのイベント、朝市等を定期的に行い、広く広報活動を続けている。
イベントの内容は、正直言って独自性は低いが、それでもなにかにつけてこの温泉地名をアピールし続けることは、大切なことである。
そして最近始めたのは、地元の飲食店や土産物店経営者との対話の場を意識的に多く持ち、連携を強化することである。
旅館、飲食店、土産物店はいずれも地元温泉地を訪れる人がいて、初めて商売が成り立つという共通点がある。
入込が多かった二十年前までは、それぞれの役割分担が自然にできていて、結果として町全体が潤った。
しかし、年々客数が減少し、今では最盛期の半分という厳しい現実に直面している。
その結果、三者ともが元気がなくなり、客から見て魅力に欠けるものとなりつつある。
この傾向をどこかで断ち切らなければ、温泉地の将来はないと危機感を募らせたＡさんは、地元イベントの販促媒体には、必ず旅館・飲食店・土産店の紹介と特典を掲載し、客に周遊してもらう働きかけをした。
まだ手探り状態で、参加に躊躇するところがあるが、利用客の反応も確実に出始めている。
かつての賑わいを戻すには、自分たちの意識と行動がまず変わらなければ始まらないという信念のもと、温泉地の良さを発信するための熱い協議が毎週開催されている。
| 2011年12月26日|
商品にはライフサイクルが存在するという考え方がある。
これはあたかも人の一生のように、誕生から死までを導入期・成長期・成熟期・衰退期という時期に分類し、それぞれの特徴を理解した上での戦略構築を図ろうとするものである。
導入期はまさに商品が生まれたての時期で、自社商品を意識した競合は少ないが、世間には知られていないため、認知するための販促費用が多くかかる。
成長期は商品が認知され、その評価が増していく課程であり、販売額も増えていくが、それに伴う経費もかかる時期だ。
売れている影響もあり、競合も出てくる。
成熟期は、その商品が広く出回ったため、成長は鈍化した状態。
そして衰退期は、この商品に変わる新たな魅力を持った商品が出てきたため、その商品の販売額が減少し、市場での存在価値が低くなってきた状態である。
この概念に当てはまるものは大量生産・大量販売を前提とした商品に限ったことではなく、まさに個々の旅館の立ち居地を計る物差しとしても活用することができる。
時代とともに人々のライフスタイルや経済環境は大きく変化してきた。
そのようななかで昔から全く変わらないものを提供していて、それがずっと支持される商品は、むしろ例外中の例外といっても過言ではない。
ひとつの商品が衰退して市場から消えても、あるいは同じブランドの商品でも、仕様やバリエーションを変えて新たな命を与えられ、再度ライフサイクルに乗ることができた商品に注目すべきだ。
その裏には成熟期にはすでに次の導入を意識した商品あるいはアレンジが検討されている。
いわゆる衰退期にある旅館は、結果として成熟期から衰退期においての「てこ入れ」を怠ってしまったケースがある。
償却の終わった施設を抱えながら、新たな導入期のパワーなど、もはやないといってしまえばそこで終わりである。
旅館特有の条件は事実として受け入れながらも、要はこれからの顧客に満足を提供していける商品を構築する力があるかどうかである。
旅館経営を継続・存続させるという意識ではなく、新たな商品に命を吹き込み、新しいライフサイクルを誕生させるのが経営者の仕事である。
| 2011年12月10日|
東北地方の旅館を訪問した。
この時期は農閑期であるため、地元農家が宿泊や日帰りの主要客を占めていた。
これから冬を迎え、総じて宿泊入込が減少傾向にある温泉地が多い。
特に目立ったイベントが無い場合、厳しい気候もあいまって、企画ものや個人旅行ともども積極的に足が向かない地域が存在する。
この場合、地元客を無視しての冬季旅館経営はあり得ない。
ある中規模旅館では、二泊三日のミニ湯治プランや、日帰り宴会、温泉入浴と食事でこの時期を乗り切るのだという。
この地元客の動向を見ると、一年に何度も旅館を利用する大事なリピート客が多いようだ。
地元に旅館が根ざしている証拠であり、さらにこの客層を取り込んで行きたいとしている。
そのためにはこれまで特に個別の営業活動を行っていなかった、個人・グループ客を中心に、法事や祝い事等の記念日の活用を積極的に獲得していきたいところだ。
厨房や接客係りは、宿泊・日帰り宴会、個人・グループ客のコマ対応、温泉入浴客対応とさまざまな客に対する対応を同時に実施していかなければならない。
現場の支配人は「正直言って業務をこなすことで精一杯だ」と本音を語っていた。
しかし、この旅館は数ある競合店に対して大きく水をあけている。
その理由は、修繕費を計画的に計上し、最低限客に不快な思いをさせる箇所がないことを目指してきた。
さらに、現場スタッフが気さくに客に対して声がけをしている場面が多く、リピート客とのコミュニケーションがうまく取れているためだ。
いくら料理・サービス・施設が優れていても、スタッフと客の間に大きな溝があってはだめだ。
とりわけ地元客あっての旅館であればなおさらである。
積雪が増すこれからの時期、旅館のスタッフは客の車の雪下ろしをこまめに行っている。
大変労力を必要とするが，この作業をどの旅館よりも徹底することを心がけている。
だから、旅館をチェックアウトする際には、ほとんどの客からありがとうの言葉が出るという。
地元客を重視するということは、「この旅館は心地いい」と思ってもらうには何をすべきかを、年中考えて実践していくことだ。
| 2011年12月02日|