アベノミクスの矢が放たれている筈だが、こと中小企業に限って言えば、「景気が悪くてモノが売れない」という話を、いまだによく耳にする。

売れるところは、環境が悪くても、そこそこ売れている。売れないところは、環境が良くても、苦戦する。どちらも皆、一所懸命がんばっているのに、なぜ、こんなにも成果に差が出てしまうのか…今回はその回答を考えてみたい。

 

成果に差が出てしまう、これは、どうもタマタマではないらしい。

一昔前のマーケティングは、商品が売れる方程式＝「魅力（charm）」×「アプローチ（approach）」×「タイミング（timing）」の３つ要素の掛け算だった。

魅力ある商品があって、お客さんが欲しいと思う時に、商品の魅力を上手く伝えれば、お客さんは納得して商品を買ってくれた。つまり、商品が売れた。

でも、今は違う。なぜか・・・・・・・？

…今やその３要素の掛け算は、どこの会社でもやっているからだ。

当り前になっており、どこでもやっていることをやっても、差はつかない。

差がつかない中で競争すると、あとはどれだけ安いか…という価格競争になってしまう。

でも今は、「地域で一番安い」は、強みにならなくなった。

なぜなら、インターネットの存在があるからだ。

いつでも、どこでも、瞬時に全国で一番安い店を知ることができるからだ。

日本一安い値段をつけない限り、強みにはならない。

そう考えると、価格で競争するのには限界がある。

 

では、これからは、どこで差がついてくるのか？

その回答は、新たな４つめの要素＝「ハート（heart）」を実践できるかどうかに係っているようだ。この第４の要素を「顧客感動」と呼ぶ。

「顧客感動」の考えを、社長をはじめ、全従業員に、どれだけ浸透させることができるかが、キーポイントになるはずだ。

「感動」という要素を加えた、４つの要素の掛け算＝

「魅力（charm）」×「ハート（heart）」×「アプローチ（approach）」×「タイミング（timing）」を頭文字をとって、「ＣＨＡＴ（チャット）の法則」という。

注意したいところは、掛け算だから、どれか１つでもゼロがあったら、答えはゼロにしかならない怖さがある。つまり、商品は売れない。「ＣＨＡＴ（チャット）の法則」を有効的に活用させるためには、４要素すべてに、同時に気を遣わなければならない！